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Privatunternehmer drängen auf neue Märkte (Helmut Schönleber)
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Privatunternehmer drängen auf neue Märkte (Helmut Schönleber)

Deutsche Beteiligung bei der Erschließung von Nischenmärkten?

Für Marktlücken haben chinesische Privatunternehmer ein besonders waches Auge. Viele von ihnen haben frühzeitig regionale Versorgungslücken erkannt und sich mit deren Ausfüllung eine goldene Nase verdient. Andere haben Mängel bei Produkten der meist staatlichen Konkurrenz analysiert und im eigenen Betrieb die Herstellung besserer Ware aufgenommen. Wieder andere konzentrieren sich darauf, beispielsweise bei Auslandsbesuchen spezielle Produkte zu finden, die in China noch fehlen, und importieren diese oder bauen sie selbst. Für die mittelständischen Unternehmen versprechen nach dem WTO-Beitritt nur neue Teilmärkte noch hohe Gewinne, während der Markt für Standardprodukte zwischen modernisierten staatlichen Aktiengesellschaften und multinationalen Konzernen schon aufgeteilt ist.

Schon bei seinem ersten Besuch in Deutschland 1998 ist dem Privatunternehmer Wang ein Produkt aufgefallen, das es in China bisher nicht gibt. Wang baut in zwei seiner Fabriken LKWs aus staatlicher Produktion in Spezial-Fahrzeuge um, von kleinen Kühl-Transportern bis hin zu Standard-Containerfahrzeugen mit einem patentierten, halbautomatischen Paletten-Verschiebesystem. Für China sind seine Betriebe im Vergleich mit Staatsunternehmen modern und effektiv, mit den beachtlichen Gewinnen konnte er jedes Jahr kräftig expandieren. In allen wichtigen Städten Chinas hat er inzwischen eigene Vertretungen oder lokale Fahrzeughändler und Reparaturwerkstätten als feste Partner.

Bei seiner zweiten Deutschlandreise mit einer Delegation des DIHK-ACFIC Partnerschaftsprojektes hatte Wang Gelegenheit, mehrere deutsche Unternehmen seiner Branche näher kennenzulernen. Durch dieses für ihn tiefgreifende Erlebnis wurde ihm erstmals sein Abstand vom Welt-Niveau in der Betriebsführung bewusst. Technische Defizite waren aus seiner Sicht weniger gravierend. Er beschloss daher, sein Unternehmen für knapp ein Jahr seinen leitenden Mitarbeitern zu überlassen und selber zuerst einmal an einem MBA-Programm der Qinghua-Universität teilzunehmen.

Nach Abschluss des Programms hatte er eine Strategie im Kopf und richtete sein Management neu aus. Die einzelnen Betriebe faßte er in eine Unternehmensgruppe zusammen und entwickelte ein Gesamtkonzept für deren Marketing und die Öffentlichkeitsarbeit. Seine neue Unternehmenszentrale baute er auf die grüne Wiese - natürlich auf eine günstig gelegene, mitten zwischen den wichtigen Absatzmärkten Peking und Tianjin. Die organisatorische Modernisierung seines Unternehmens ist inzwischen abgeschlossen.

Das Produkt, das Wang in Deutschland aufgefallen war, hat er aber darüber nie aus den Augen verloren. Wohnmobile: in China sind sie bisher so gut wie unbekannt, haben aber nach Wangs Einschätzung ein enormes Marktpotential. Kunden für solche Fahrzeuge sind nicht nur in der kräftig gewachsenen oberen Mittelschicht Chinas zu finden, auch Regierungsinstitutionen, deren Beamte oft mehrere Tage in entlegenen Regionen tätig sind, brauchen Wohnmobile, so Wang. Unternehmer können ihren Gästen mit einer Reise in ihren Wohnmobilen eine interessante Abwechslung bieten. Die nötigen Beziehungen zu diesen Kundenkreisen hat Wang. Auch den Gouverneur seiner Provinz hat er schon mit der Idee bezaubert - dieser hat seine volle Unterstützung zugesagt und einen Kreditrahmen zu günstigen Konditionen bereitgestellt.

Mit Hilfe des DIHK hat Wang bereits ausführliches Informationsmaterial über den Bau von Wohnmobilen und über Zulieferer von Teilen und Zubehör aus Deutschland bezogen. Im Grunde sind seine Mechaniker in der Lage, die ersten Fahrzeuge herzustellen. Wang aber blickt weiter in die Zukunft. Er ist selbst von Deutschland begeistert, will aber auch das gute deutsche Image in China für die Vermarktung seiner Wohnmobile nutzen. Daher zielt er auf eine Kooperation mit einem deutschen Wohnmobil-Hersteller ab, die werbewirksam genutzt werden könnte, zugleich aber auch dem deutschen Unternehmen einen idealen Markteintritt in China verschaffen würde. Bei Kooperationsvorschlägen aus USA und Italien winkt Wang dagegen bisher ab.

Ob die deutschen Wohnmobil-Hersteller diese Gelegenheit wahrnehmen oder aber das Wagnis scheuen, bleibt vorerst abzuwarten. Erste Kontakte waren nicht sehr ermutigend. Das Beispiel Wang zeigt aber, dass der deutsche Mittelstand auf Nischenmärkten nach wie vor beste Möglichkeiten hat, am Boom der chinesischen Privatwirtschaft teilzuhaben.


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